поиск по сайту  
Бизнес-Тренер | система подбора персонала 
тренинги продаж | практикум | натаскивание
школа презентологов трудовое право в схемах
задать вопрос
новые тесты
новые опросы
новая статистика
реклама на сайте
  добавить в избранное написать письмо   главная карта статьи тесты партнеры вакансии услуги фото песни контакт задать вопрос

Группы | Блоги
 •  Онлайн-тесты
 •  Архив
 •  IT-разговоры
 •  О рекрутинге
 •  Twitter
 •  Вконтакте
 •  Facebook
 •  Результаты тестов
 •  Статьи к тестам
 •  Уроки компьютера
 •  Подписаться
 •  Помочь ресурсу
   

Портал психологических услуг `НАЧНИ С СЕБЯ`
Портал психологических услуг `НАЧНИ С СЕБЯ`

  • Детский психолог
  • Развитие детей
  • Семейный психолог
  • Личный психолог
  • Сексолог


  • DataArt Club: сообщество специалистов
  • маркетинга
  • кадров
  • PR

  • Участие бесплатное
    реклама на сайте

     

    Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов            другие статьи в блоге IT Lady

    И вот настало время X и вы решили сменить работу. Что вас ожидает? Правильно, собеседования. Так получилось, что я тоже целую неделю искала работу и бегала по всяким фирмам, фирмочкам и фирмищам. Судьба моя связана с продажами в сфере IT outsourcing. Успела я побывать в роли собеседующего и собеседуемого. И что самое забавное – в роли собеседующего мне пришлось побывать раньше, чем в роли собеседуемого. Так как собеседования — это сложный процесс выбора работы, хочется поделится некоторыми соображениями на эту тему.

    Итак, вы претендуете на должность менеджера по продажам и вас ожидает собеседование. Как подготовиться? Собеседование нужно рассматривать не как процесс выбора сотрудников компаниями, а как возможность для вас выбрать себе подходящую компанию, подходящее место работы.

    Вот как вы выбираете кофеварку или пылесос? Сначала смотрите в интернете модели и их характеристики, сравниваете цены, а потом идете в супермаркет. В супермаркете вы вежливо выслушиваете консультанта, а потом задаёте консультанту вопросы и поражаете его глубиной своих познаний.

    Компанию, в которой вам работать, вы выбираете также: смотрите сайты компаний в интернете, сравниваете условия (хотя это наверно уже после собеседований, когда условия известны), а на собеседовании вы должны задать вопросы, чтобы понять, что это за зверь. Есть большая вероятность, что именно своими вопросами, а не ответами вы убедите работодателя в своей компетентности.

    Что же такого умного можно и нужно спросить?

    1) Сформирован ли уже отдел продаж или в стадии формирования?
    Если отдел продаж сформирован — значит вы попадете в готовую структуру с готовыми процессами. Если не сформирован, то это необязательно минус. Для вас это возможность проявить себя, непосредственно участвовать в процессе формирования отдела продаж (читай «возможность установить свои правила»), а возможно даже и возглавить его в будущем.

    2) Если отдел продаж не сформирован стоит узнать следующее – каким образом выбираются люди в будущий отдел продаж?
    Посадят ли вас в офис где из 5 человек останется двое или отсев происходит непосредственно на собеседовании?
    Любят работодатели, особенно на просторах СНГ, устраивать собачьи бои. Не стоит идти на такие условия, даже если вы стопроцентно уверены в своих силах. Силы и нервы лучше тратить на более конструктивные вещи.

    Если все таки отдел продаж уже готов, то
    3) Кто руководитель отдела продаж?
    Возможно, это человек который сидит перед вами и собеседует вас, а возможно он пообщается с вами позже. В любом случае с будущим начальником следует познакомится до того, как вы попадете в компанию. Если есть возможность постарайтесь пообщаться с ним и ответить себе на простой вопрос — а смогу ли я с ним работать? В принципе, это задача отвечающих за найм — помочь руководителю отдела продаж определится с ответом на вопрос — а смогу ли я с ним(т.е. с вами) работать? Но это уже не ваши проблемы =)

    4) Если руководителя отдела продаж нету. Задайте вопрос – а кому я буду отчитываться?
    Возможно, это менеджер по маркетингу, а может это директор. Надо выяснить личность, которой вы будете непосредственно подчинятся.

    5) Будет ли руководитель отдела продаж вас обучать?(либо любой другой человек)
    Даже если вы семи пядей во лбу и у вас опыт ого-го, нужно понимать, что в компании существуют свои правила и процессы, в которые необходимо вникнуть. Вопрос обучения особенно важен, если сфера деятельности компании отличается от той сферы, в которой вы работали раньше. Например вы продавали игры, а здесь необходимо продавать десктопные приложения. В более менее крупных компаниях есть уже готовые программы для обучения новых сотрудников.

    6) В каком виде происходит отчетность, существуют ли какие-либо системы контроля и отчетности? Как часто нужно будет предоставлять отчеты?

    7) Используется ли в компании CRM система?

    Варианты:
  • возможно вы уже работали с какой-то CRM и вам придется освоить новую
  • либо вы никогда не работали, а в этой компании сможете на практике пощупать что такое CRM система
  • а может (о чудо!) у вас есть опыт работы с CRM которую использует эта компания — это однозначно +1 в карму.
  • если отдел продаж в компании на стадии формирования, то вы можете рассказать о своем опыте работы с CRM, как это удобно, эффективно и т.д. (и будет вам +1 в карму)
  • 8) Что надо продавать? Какого рода продукцию/услуги надо продавать?
    Здесь надо для себя выяснить 2 вещи:

  • направление (сайты, хостинг, готовые приложения, игры, 3D моделирование, etc)
  • услуга или готовый продукт (этот пункт для тех, кто понимает разницу между услугой и продуктом, а также в различия в методах продаж)
  • 9) Когда вы выяснили, что надо продавать – узнайте желаемые цены и/или объёмы.
    Например, если это аутсорсинговая компания продает веб-разработку на php, то продавать по рейту 40 уе в час без представительства за границей — практически нереально.Следует уяснить, насколько реальны ожидаемые от вас запросы.

    11) Какие проекты существуют на данный момент? (если компания ведет по-проектные продажи)
    Вам не нужна конфиденциальная информация. Нужно узнать объем проектов: 1-2 года, либо же 1-2 недели. Сравниваем свой опыт и ожидания работодателя.

    12) Какие клиенты существуют на данный момент? Забугорные либо локальные? Отношения долгосрочные или краткосрочные?
    Всем известно, что общение с местными клиентами очень отличается от коммуникаций с западным заказчиком. А коммуникации с западным заказчиком отличаются от коммуникации с восточно-азиатским заказчиком. Опять же сравниваете свой опыт и то, что требуется в данной компании.

    13) Есть ли уже готовый пакет материалов для продаж? Книга продаж?
    Кто не знает, что такое книга продаж — гугль вам в помощь. Что я подразумеваю под готовым пакетом — это наброски писем, контракты, маркетинговые материалы, case studies, информационный сайт, рекомендации и т.д.
    Если этого нет — будет сложно. Разрабатывать и изобретать придется придется по ходу дела, а это в свою очередь скажется на вашей продуктивности в продажах.

    14) Есть ли уже готовые каналы продаж? Или продажи осуществляются методом «вот тебе интернет — делай деньги»?
    Готовые каналы продаж – это могут быть тендеры, возможно представитель в далёкой буржуландии, может контактная форма сайта, etc. Однако существуют и компании (часто это молодые, незрелые компании) жаждущие найти специалиста, которому можно вручить компьютер с интернетом, и он сам добудет золото. Вот представьте себе метафору:

    Первый случай. Вас приглашают на работу и говорят: «У нас в Африке есть карьер в городе Тимбукту, мы тебя туда отправим — ты будешь добывать золото». Другой случай: «Вот тебе карта Африки и лопата — ты будешь добывать золото». Очевидны 2 вещи:

  • в первом случае гораздо легче найти золото;
  • в первом и во втором случае требуются абсолютно разные профессионалы.

  • Золото добывают копатели, а ищут золото геологи.
    Абсолютно точно также выглядит ситуация с каналами продаж. Специалист по обработке готовых каналов продаж называется менеджер по продажам или сейлз, по забугорному. Специалист по поиску каналов продаж называется менеджер по развитию бизнеса, либо часто этим занимаются маркетологи.
    К чему весь этот сыр-бор? Sales и Business development – это разные направления, суть работы разная и зарплата тоже разная.

    15) Существует ли отдел маркетинга в компании? Если нет, то есть ли кто-то, выполняющий маркетинговые задачи?
    Если отдел маркетинга существует — это, опять же, облегчает работу сейлза. Непосредственно на рабочем месте надо будет уяснить, каким образом вы будете взаимодействовать с отделом маркетинга. Если отдела маркетинга нету, а чаще всего в ИТ компаниях его нету, то скорее всего это забота отдела продаж. Другими словами, некоторые маркетинговые задачи вам придется решать самостоятельно.

    16) Есть ли у компании представительства за границей?
    Наличие представительства за границей это не только перспектива работы в «понтовой комапнии», это очень сильно облегчает работу отдела продаж. Так как представительство может непосредственно встретится с клиентом, либо возможно даже оно занимается поиском клиентов самостоятелно.

    17) Кто занимается обработкой платежей от клиентов и работой с задолженностями?
    Вам повезло, если этим занимается директор, или руководитель отдела продаж или отдельный бухгалтер. С платежами вам придется сталкиваться в том или ином виде в любом случае. Но контроль и учет платежей, а тем более выбивание долгов — это очень нервная работа, требующая особых навыков и дополнительной оплаты.

    18) Когда продукт/услуга считается проданной?
    Это философский вопрос и необходимо понять философию конкретной компании. Большинство менджеров по продажам работают на ставке с бонусами/процентами/плюшками. Так вот нужно знать, когда плюшки считаюся заработанными.

    19) Кто дальше работает с клиентом, после момента совершения продажи?
    Варианты: менеджер по продажам (т.е вы), проектный менеджер, аккаунт менеджер, etc

    20) Если с клиентом дальше работает не тот, кто продал, то какую информацию и в каком виде он обязан передать?

    Варианты:
  • Рассказать проектному менеджеру о сути проекта
  • составить и передать список требований в вольной форме
  • разработать документацию в определенном формате
  • и т.д.
  • Если вы понимаете, что такое бизнес-процессы, то вам абсолютно очевидно: чем проще процесс передачи для того, кто продал продукт/услугу, тем больше проблем будет в будущем. А это в свою очередь указывает на уровень зрелости компании.

    21) Участвует ли компания в мероприятиях своей индустрии? (выставки, торговые миссии, конференции и т.д.)
    Если да — это однозначно +1. Если нет, то у вас есть возможность заинтересовать работодателя своим опытом в подобных мероприятиях.

    22)Проводятся ли тренинги для сотрудников и менеджров по продажам в частности?
    Если да — замечательно, если нет — не страшно.

    Несколько общих вопросов:
    1)Почему был уволен/уволился предыдущий сотрудник?
    2)График и режим работы. Отпуск. Соц пакет.
    3)Оформление. Испытательный срок. Оплата.

    Ну и наконец самый главный вопрос. Его обязательно нужно задать в конце. Обязательно нужно и обязательно в конце.

    Финальный главный вопрос:
    - Что ожидается от меня как от нового менеджера по продажам?
    Это итоговый вопрос, который помогает понять простую вещь — а чего от вас, собственно, хотят. Почему это важно?

    Как известно проблема коммуникаций и недопонимания ведет к неприятным последствиям. Если вы решите, что компания ищет сейлза для приведения лидов, а компания под сейлзом понимает постоянное контактное лицо клиента, то ваше собеседование – это пустая трата времени.

    Итоги:
    По сути, вам предстоит сделать мини-аудит отдела продаж и связанных с ним бизнес-процессов. Скорее всего часть этих вопросов осветит сам работадатель, до того как у вас будет возможность задавать вопросы. Очень вероятно, что на некоторые вопросы вам не дадут прямой и четкий ответ, так как это конфиденциальная информация. Но, как показывает практика, чаще всего прямые и четкие ответы не дают, когда сами не знают ответа.

    Что еще можно сказать? У компании с открытой вакансией есть проблема. Эту проблему должен решить новый сотрудник. Компания ожидает именно решение проблемы. В чем суть проблемы – вы не знаете. Кроме того, часто сам работодатель не в состоянии четко сформулировать суть. Но если он ответил на большую часть вопросов, то в конце собеседования, с большой вероятностью, вы придете к одинаковому пониманию требуемых задач.

    После собеседования
    Если вы собеседуетесь не в одной компании, постарайтесь собрать все ответы в кучу и сравнить. Для начала лучше определитесь с компаниями, в которых вы точно не хотите работать, ни за какие коврижки. Это может быть компания, в которой «с лопатой в руке надо искать золото по всей Африке», возможно, это компания, где процесс выбивания долгов возложен на сейлза, а может это компания где вам просто не понравился руководитель отдела продаж.
    Оставшихся в списке уже есть смысл анализировать: в какой компании вам хотелось бы работать, в какой компании вы могли бы чему-то научится, в какой компании есть возможность получить полезные связи. Вы делаете выбор согласно вашим жизненным приоритетам и целям. Если у вас нет жизненных целей, ни один мануал не поможет найти хорошую работу, потому что невозможно помочь человеку, который не знает, чего хочет.

    Определились. Что дальше?
    Cмело пишите работодателю письмо о том, что вы готовы к эффективному сотрудничеству. Не поленитесь, напишите 4-5 предложений. 95% собеседуемых не проявляют никакой активности после собеседования, а ждут страшного суда aka решения работодателя.

    Типс
    Очень полезная штука в выборе компании — сарафанное радио. Поспрашивайте знакомых, поищите информацию на форумах, напишите письмо вконтакте существующему сотруднику. Что узнают таким способом? Таким способом можно получить информацию, которую вы получите только проработав 3 месяца: а не кидают ли с зарплатой, а адекватное ли начальство, а как обстоят дела с текучкой. Могут вылезти на свет не самые приятные вещи, которые обычно прячут. Так как это все таки сарафанное радио, постарайтесь здраво оценить полученную информацию.

    Remember: хороших специалистов в IT-продажах на Украине мало. Почитайте обзор о самых перспективных и востребованных профессиях.
    Будьте open-minded. Индустрия IT очень многогранна и очень насыщенна возможностями.
    Good luck!

    ЗЫ – Буду рада услышать замечания и пожелания            другие статьи в блоге IT Lady

    Евгения Дудник



    Украина, г. Харьков,
    Тел. +38(067)-68-20-68-5, skype: niko_tipatov
    e-mail: i@b-t.com.ua или  отправить письмо с сайта

    Узнать/проверить IP адрес
    Бизнес-Тренер | система подбора персонала тренинги продаж | практикум | натаскивание | школа презентологов
    Украинская поисковая система. Поиск в Украине
    Центральный харьковский сервер по трудоустройству - www.rabota.kh.ua
    Рассылка 'Психология, тесты, опросы'

    Администратор сайта Типатов Н.В.     Copyright © 2005 "Бизнес-Тренер"
    Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.