Отсобеседуй работодателя. Мануал для сейлзов            другие статьи в блоге IT Lady

И вот настало время X и вы решили сменить работу. Что вас ожидает? Правильно, собеседования. Так получилось, что я тоже целую неделю искала работу и бегала по всяким фирмам, фирмочкам и фирмищам. Судьба моя связана с продажами в сфере IT outsourcing. Успела я побывать в роли собеседующего и собеседуемого. И что самое забавное – в роли собеседующего мне пришлось побывать раньше, чем в роли собеседуемого. Так как собеседования — это сложный процесс выбора работы, хочется поделится некоторыми соображениями на эту тему.

Итак, вы претендуете на должность менеджера по продажам и вас ожидает собеседование. Как подготовиться? Собеседование нужно рассматривать не как процесс выбора сотрудников компаниями, а как возможность для вас выбрать себе подходящую компанию, подходящее место работы.

Вот как вы выбираете кофеварку или пылесос? Сначала смотрите в интернете модели и их характеристики, сравниваете цены, а потом идете в супермаркет. В супермаркете вы вежливо выслушиваете консультанта, а потом задаёте консультанту вопросы и поражаете его глубиной своих познаний.

Компанию, в которой вам работать, вы выбираете также: смотрите сайты компаний в интернете, сравниваете условия (хотя это наверно уже после собеседований, когда условия известны), а на собеседовании вы должны задать вопросы, чтобы понять, что это за зверь. Есть большая вероятность, что именно своими вопросами, а не ответами вы убедите работодателя в своей компетентности.

1) Сформирован ли уже отдел продаж или в стадии формирования?
Если отдел продаж сформирован — значит вы попадете в готовую структуру с готовыми процессами. Если не сформирован, то это необязательно минус. Для вас это возможность проявить себя, непосредственно участвовать в процессе формирования отдела продаж (читай «возможность установить свои правила»), а возможно даже и возглавить его в будущем.

2) Если отдел продаж не сформирован стоит узнать следующее – каким образом выбираются люди в будущий отдел продаж?
Посадят ли вас в офис где из 5 человек останется двое или отсев происходит непосредственно на собеседовании?
Любят работодатели, особенно на просторах СНГ, устраивать собачьи бои. Не стоит идти на такие условия, даже если вы стопроцентно уверены в своих силах. Силы и нервы лучше тратить на более конструктивные вещи.

Если все таки отдел продаж уже готов, то
3) Кто руководитель отдела продаж?
Возможно, это человек который сидит перед вами и собеседует вас, а возможно он пообщается с вами позже. В любом случае с будущим начальником следует познакомится до того, как вы попадете в компанию. Если есть возможность постарайтесь пообщаться с ним и ответить себе на простой вопрос — а смогу ли я с ним работать? В принципе, это задача отвечающих за найм — помочь руководителю отдела продаж определится с ответом на вопрос — а смогу ли я с ним(т.е. с вами) работать? Но это уже не ваши проблемы =)

4) Если руководителя отдела продаж нету. Задайте вопрос – а кому я буду отчитываться?
Возможно, это менеджер по маркетингу, а может это директор. Надо выяснить личность, которой вы будете непосредственно подчинятся.

5) Будет ли руководитель отдела продаж вас обучать?(либо любой другой человек)
Даже если вы семи пядей во лбу и у вас опыт ого-го, нужно понимать, что в компании существуют свои правила и процессы, в которые необходимо вникнуть. Вопрос обучения особенно важен, если сфера деятельности компании отличается от той сферы, в которой вы работали раньше. Например вы продавали игры, а здесь необходимо продавать десктопные приложения. В более менее крупных компаниях есть уже готовые программы для обучения новых сотрудников.

6) В каком виде происходит отчетность, существуют ли какие-либо системы контроля и отчетности? Как часто нужно будет предоставлять отчеты?

7) Используется ли в компании CRM система?

Варианты:

возможно вы уже работали с какой-то CRM и вам придется освоить новую

либо вы никогда не работали, а в этой компании сможете на практике пощупать что такое CRM система

а может (о чудо!) у вас есть опыт работы с CRM которую использует эта компания — это однозначно +1 в карму.

если отдел продаж в компании на стадии формирования, то вы можете рассказать о своем опыте работы с CRM, как это удобно, эффективно и т.д. (и будет вам +1 в карму)

8) Что надо продавать? Какого рода продукцию/услуги надо продавать?
Здесь надо для себя выяснить 2 вещи:

9) Когда вы выяснили, что надо продавать – узнайте желаемые цены и/или объёмы.
Например, если это аутсорсинговая компания продает веб-разработку на php, то продавать по рейту 40 уе в час без представительства за границей — практически нереально.Следует уяснить, насколько реальны ожидаемые от вас запросы.

11) Какие проекты существуют на данный момент? (если компания ведет по-проектные продажи)
Вам не нужна конфиденциальная информация. Нужно узнать объем проектов: 1-2 года, либо же 1-2 недели. Сравниваем свой опыт и ожидания работодателя.

12) Какие клиенты существуют на данный момент? Забугорные либо локальные? Отношения долгосрочные или краткосрочные?
Всем известно, что общение с местными клиентами очень отличается от коммуникаций с западным заказчиком. А коммуникации с западным заказчиком отличаются от коммуникации с восточно-азиатским заказчиком. Опять же сравниваете свой опыт и то, что требуется в данной компании.

13) Есть ли уже готовый пакет материалов для продаж? Книга продаж?
Кто не знает, что такое книга продаж — гугль вам в помощь. Что я подразумеваю под готовым пакетом — это наброски писем, контракты, маркетинговые материалы, case studies, информационный сайт, рекомендации и т.д.
Если этого нет — будет сложно. Разрабатывать и изобретать придется придется по ходу дела, а это в свою очередь скажется на вашей продуктивности в продажах.

14) Есть ли уже готовые каналы продаж? Или продажи осуществляются методом «вот тебе интернет — делай деньги»?
Готовые каналы продаж – это могут быть тендеры, возможно представитель в далёкой буржуландии, может контактная форма сайта, etc. Однако существуют и компании (часто это молодые, незрелые компании) жаждущие найти специалиста, которому можно вручить компьютер с интернетом, и он сам добудет золото. Вот представьте себе метафору:

Первый случай. Вас приглашают на работу и говорят: «У нас в Африке есть карьер в городе Тимбукту, мы тебя туда отправим — ты будешь добывать золото». Другой случай: «Вот тебе карта Африки и лопата — ты будешь добывать золото». Очевидны 2 вещи:

в первом случае гораздо легче найти золото;

в первом и во втором случае требуются абсолютно разные профессионалы.

15) Существует ли отдел маркетинга в компании? Если нет, то есть ли кто-то, выполняющий маркетинговые задачи?
Если отдел маркетинга существует — это, опять же, облегчает работу сейлза. Непосредственно на рабочем месте надо будет уяснить, каким образом вы будете взаимодействовать с отделом маркетинга. Если отдела маркетинга нету, а чаще всего в ИТ компаниях его нету, то скорее всего это забота отдела продаж. Другими словами, некоторые маркетинговые задачи вам придется решать самостоятельно.

16) Есть ли у компании представительства за границей?
Наличие представительства за границей это не только перспектива работы в «понтовой комапнии», это очень сильно облегчает работу отдела продаж. Так как представительство может непосредственно встретится с клиентом, либо возможно даже оно занимается поиском клиентов самостоятелно.

17) Кто занимается обработкой платежей от клиентов и работой с задолженностями?
Вам повезло, если этим занимается директор, или руководитель отдела продаж или отдельный бухгалтер. С платежами вам придется сталкиваться в том или ином виде в любом случае. Но контроль и учет платежей, а тем более выбивание долгов — это очень нервная работа, требующая особых навыков и дополнительной оплаты.

18) Когда продукт/услуга считается проданной?
Это философский вопрос и необходимо понять философию конкретной компании. Большинство менджеров по продажам работают на ставке с бонусами/процентами/плюшками. Так вот нужно знать, когда плюшки считаюся заработанными.

19) Кто дальше работает с клиентом, после момента совершения продажи?
Варианты: менеджер по продажам (т.е вы), проектный менеджер, аккаунт менеджер, etc

20) Если с клиентом дальше работает не тот, кто продал, то какую информацию и в каком виде он обязан передать?

Варианты:

Рассказать проектному менеджеру о сути проекта

составить и передать список требований в вольной форме

разработать документацию в определенном формате

и т.д.

21) Участвует ли компания в мероприятиях своей индустрии? (выставки, торговые миссии, конференции и т.д.)
Если да — это однозначно +1. Если нет, то у вас есть возможность заинтересовать работодателя своим опытом в подобных мероприятиях.

22)Проводятся ли тренинги для сотрудников и менеджров по продажам в частности?
Если да — замечательно, если нет — не страшно.

Несколько общих вопросов:
1)Почему был уволен/уволился предыдущий сотрудник?
2)График и режим работы. Отпуск. Соц пакет.
3)Оформление. Испытательный срок. Оплата.

Ну и наконец самый главный вопрос. Его обязательно нужно задать в конце. Обязательно нужно и обязательно в конце.

Финальный главный вопрос:
- Что ожидается от меня как от нового менеджера по продажам?
Это итоговый вопрос, который помогает понять простую вещь — а чего от вас, собственно, хотят. Почему это важно?

Как известно проблема коммуникаций и недопонимания ведет к неприятным последствиям. Если вы решите, что компания ищет сейлза для приведения лидов, а компания под сейлзом понимает постоянное контактное лицо клиента, то ваше собеседование – это пустая трата времени.

Итоги:
По сути, вам предстоит сделать мини-аудит отдела продаж и связанных с ним бизнес-процессов. Скорее всего часть этих вопросов осветит сам работадатель, до того как у вас будет возможность задавать вопросы. Очень вероятно, что на некоторые вопросы вам не дадут прямой и четкий ответ, так как это конфиденциальная информация. Но, как показывает практика, чаще всего прямые и четкие ответы не дают, когда сами не знают ответа.

Что еще можно сказать? У компании с открытой вакансией есть проблема. Эту проблему должен решить новый сотрудник. Компания ожидает именно решение проблемы. В чем суть проблемы – вы не знаете. Кроме того, часто сам работодатель не в состоянии четко сформулировать суть. Но если он ответил на большую часть вопросов, то в конце собеседования, с большой вероятностью, вы придете к одинаковому пониманию требуемых задач.

После собеседования
Если вы собеседуетесь не в одной компании, постарайтесь собрать все ответы в кучу и сравнить. Для начала лучше определитесь с компаниями, в которых вы точно не хотите работать, ни за какие коврижки. Это может быть компания, в которой «с лопатой в руке надо искать золото по всей Африке», возможно, это компания, где процесс выбивания долгов возложен на сейлза, а может это компания где вам просто не понравился руководитель отдела продаж.
Оставшихся в списке уже есть смысл анализировать: в какой компании вам хотелось бы работать, в какой компании вы могли бы чему-то научится, в какой компании есть возможность получить полезные связи. Вы делаете выбор согласно вашим жизненным приоритетам и целям. Если у вас нет жизненных целей, ни один мануал не поможет найти хорошую работу, потому что невозможно помочь человеку, который не знает, чего хочет.

Определились. Что дальше?
Cмело пишите работодателю письмо о том, что вы готовы к эффективному сотрудничеству. Не поленитесь, напишите 4-5 предложений. 95% собеседуемых не проявляют никакой активности после собеседования, а ждут страшного суда aka решения работодателя.

Типс
Очень полезная штука в выборе компании — сарафанное радио. Поспрашивайте знакомых, поищите информацию на форумах, напишите письмо вконтакте существующему сотруднику. Что узнают таким способом? Таким способом можно получить информацию, которую вы получите только проработав 3 месяца: а не кидают ли с зарплатой, а адекватное ли начальство, а как обстоят дела с текучкой. Могут вылезти на свет не самые приятные вещи, которые обычно прячут. Так как это все таки сарафанное радио, постарайтесь здраво оценить полученную информацию.

Remember: хороших специалистов в IT-продажах на Украине мало. Почитайте обзор о самых перспективных и востребованных профессиях.
Будьте open-minded. Индустрия IT очень многогранна и очень насыщенна возможностями.
Good luck!

ЗЫ – Буду рада услышать замечания и пожелания            другие статьи в блоге IT Lady

Евгения Дудник