Если вы знаете ответы на эти два вопроса, то у вас никогда не будет затруднений с ведением индивидуумов или групп.

На первый взгляд, соблазнительно было бы воспользоваться популярной философией: "Вы избегаете боли и стремитесь к удовольствию". Поэтому, когда дядя Эйнштейна связал удовольствие с математикой с помощью игры, Альберт естественным образом привязался к его предмету. Но при ближайшем рассмотрении, концепция боль-удовольствие оказывается слишком упрощенной и однобокой.

Амебы, конечно, движутся от боли к удовольствию. Но мы-то с вами намного более сложно и чудесно устроены.
Сравнивать сложный мир человеческой мотивации с поведением простейших - это все равно что сравнивать молоток с человеческой рукой.

Дядя Эйнштейна использовал два важнейших закона мотивации: он пробудил воображение и создал позитивное ментальное ожидание.

Если вы хотите научиться использовать эти законы для мотивации, вам придется немного изменить эту теорию, учитывая феномен сознания.

Воображение - это качество, присущее не только детям. Без сомнения, это одна из наиболее могущественных созидательных сил Вселенной. Благодаря воображению человек слетал на Луну, стала возможной трансплантация сердца, появилось искусство, поэзия и утренняя программа мультфильмов в субботу.

Мне нравится думать о воображении как о даре, некой врожденной способности, позволяющей вам ощущать и верить в свои безграничные способности прежде, чем они проявятся в реальности. Если вы хотите посмотреть, что такое мотивирующее воображение, достаточно вспомнить о его темной стороне - этот аспект воображения мы называем фобией.

Подумайте о змеях.

Если вы похожи на большинство других, вам даже думать об этом не захочется. У людей с настоящей офидиофобией даже изображенная в книге змея вызовет панику. Их воображение активирует реакцию "сражайся или спасайся" и, против всякой логики, они захлопывают книгу и выскакивают из комнаты. Конечно, не эту реакцию вы хотели бы видеть в своей организации, но перед вами пример истинной мотивации.

Что в действительности происходит?

Ваш мозг работает на двух уровнях.

Один из них - уровень сознания, вместилище логики, причинно-следственных связей, анализа, обитель ваших намерений. Это та самая часть, которая говорит: "Я хочу похудеть", - и на самом деле имеет это в виду.

Другой уровень - уровень подсознания, средоточие ваших чувств, родной дом мотивации. И это он отвечает за то, что вы приканчиваете третий кусок торта, сидя на диване перед телевизором, не обращая ни малейшего внимания на многочисленные заявления сознания о желании похудеть.

Причина подобного поведения проста и является основным правилом в человеческой мотивации: вы живете, делая то, что вам НРАВИТСЯ делать. Вам может не понравиться мысль, что все, что вы сделали - неважно, насколько это было вам неприятно - вы сделали, потому что хотели этого - но это правда!

Человек с фобией змей вовсе не глуп. Он прекрасно понимает, что изображение змеи на картинке не может причинить ему вреда. Но когда он видит эту картинку, более древняя и более сильная его часть одерживает верх, и его чувства заставляют его действовать.

Когда один из ваших менеджеров знает, что должен позвонить, но не делает этого - значит, его чувства вступили в противоречие с сознательным намерением. Для того чтобы помочь ему оставить позади свои страхи и браться за телефон снова и снова, вам придется проникнуть в его чувства и изменить их.

Сила слов

Давайте вспомним: как дядя Эйнштейна повлиял на племянника? Очень просто. Он использовал силу слов. А как начинается Библия? В начале было...

Слова обладают огромной силой. Они воздействуют на нас на всех уровнях - от интеллектуального до физического. Поговорите с любым из психонейроиммунологов (вот это слово!). И они расскажут как слово может воздействовать на нас на клеточном уровне и даже оказывать помощь в борьбе с раком. Это новое направление в медицине, но результаты, которые они получают, просто поразительны! Слова используются гипнотизерами при воздействии на человеческое сознание, великими лидерами, управляющими целыми нациями, тренерами, которые хотят превратить отстающую команду в команду чемпионов.

Существует много способов мотивировать людей, но все Мастера начинали с искусства владения словом.

Четыре фазы изменений

Мотивируя, вы должны запустить в людях процесс изменений на уровне чувств. Как мы уже говорили, если изменится ваше отношение к чему-либо, изменятся немедленно и ваши действия.

Существуют Четыре Фазы создания коренных изменений и соответствующие слова, которые при правильном использовании усиливают или подавляют этот процесс.

Фаза Первая - Концептуализация.

Ясная концепция пробуждает воображение и ведет ко второй Фазе - Визуализации. Визуальные образы в дальнейшем стимулируют творческое воображение и воспламеняют Третью фазу -Эмоции. И как только открывается доступ к чувственному уровню, за этим неизбежно следует Четвертая Фаза - Действия.

Я хочу предложить вам рецепт достижения и трансформации чувственного уровня. Но будьте внимательны - то, что вы мотивируете может оказаться вашим собственным сознанием.

Фаза первая
Постройте ясную концепцию и говорите в настоящем времени

Говорите ли вы с одним человеком или с тысячей, первым делом установите понимание. Постройте вашу речь на простых и ясных концепциях, которые точны и реалистичны.

То, что вы хорошо понимаете то, о чем говорите, еще не означает, что окружающим все также ясно.

Чем дольше вы находитесь в бизнесе, тем сильнее ваша тенденция к сокращениям и допущениям очевидного для вас. Вместо этого постарайтесь последовательно изложить свои идеи и позвольте каждому подумать, прежде чем он будет готов идти дальше. Продумайте и порепетируйте свою беседу перед выступлением. Запомните, мотивация - это процесс, и этот процесс начинается с того момента, когда другой поймет вашу концепцию.

Будьте внимательны к проявлениям согласия. Не нужно быть профессором психологии для того, чтобы сообразить, что когда человек улыбается, кивает, говорит "да" и тянется к вам, он, скорее всего, получил ваше послание. И вы намного усилите эффект, если сделаете обращение более личным и в настоящем времени.

Если вы собираетесь поговорить с кем-нибудь об их целях, всегда определяйте желаемый результат, как свершившийся факт. Часть мозга ответственная за чувства, реагирует только на то, что происходит "в данный момент". Хотя вы можете вспоминать прошлое или представлять будущее, но переживать свои реакции вы можете только в настоящем. Помните последние новогодние зароки? Для чувственной части следующий понедельник, следующий месяц или "сразу после праздников" не наступают никогда.

Поэтому мотивируя кого-либо, старайтесь уточнять время действия. Используйте такие термины, как "вы делаете", "вы чувствуете", "вы становитесь". И избегайте слова "будете" в вашей речи. "Будет" - довольно часто встречающееся слово, которое никогда не говорит "когда именно". Если вы должны говорить о будущем событии, постарайтесь удержать настоящее время хотя бы так: "Представьте себе, что с этого момента прошел ровно год. Вы отправляете своих детей в колледж, и вы очень довольны своим выбором, благодаря которому вы оказались в нашей компании". Если вы четко придерживаетесь выбранной концепции, вы как-будто бы поджигаете шнур динамита - и все остальное происходит само собой.

Фаза вторая
Усиливайте позитивное воображение

Как только энергия концепции принимается за работу, начинают появляться внутренние образы.

Вы можете усилить этот процесс, постаравшись исключить, насколько это возможно, все слова, связанные с отрицанием. Такие слова, как "Heт"" и "Не" оказывают очень слабое влияние на процесс воображения. Игрок в гольф, говорящий: "Постарайтесь не попасть мячом в воду", рисует ментальную картину мяча, делающего именно это.И в действительности программирует нервную систему направить мяч прямиком в воду.

Прямо сейчас попробуйте представить образ любого животного - кроме обезьяны. Не думайте об этих маленьких вертлявых существах, о мартышке в жилетке и кепочке и категорически запретите себе мысль о более крупных приматах, вроде бабуинов или горилл. Ну и что произошло? Я думаю, что ваша голова была просто забита обезьянами. Точно таким же образом вы ослабляете мотивацию, фокусируясь на том, чего вам не хочется. И усиливаете ее, устремляя свое внимание в позитивном направлении.

Если кто-нибудь в вашей организации беспокоится по поводу бесполезных звонков, не следует повышать его уверенность словами: "Не беспокойся, здесь не о чем волноваться, не стоит так напрягаться по этому поводу".

Говорите лучше о том, чего люди действительно могут хотеть, используйте силу слов "уверенность...спокойно...мужественно...с достоинством".

Если вы захотите поискать другой способ создания позитивных образов, вспомните, что обычно присутствует в любой мотивирующей беседе? Вдохновляющие истории. Каждый оратор рассказывает по меньшей мере одну, потому что каждому мастеру давно известно, что примеры, анекдоты и метафоры - наилучшие коммуникаторы.

Одна картинка или образ - стоят тысячи напечатанных слов.

Истории и метафоры говорят с нами на уровне более глубоком, нежели интеллектуальное понимание. Подобно мифологии, они предлагают нам крупные модели, в которые мы уже встраиваем нашу визуализацию.

Ищите их, коллекционируйте и, самое главное, обязательно их используйте.

Еще раз вернемся к истории со злополучной математикой. Одним из важнейших посланий в нем является мысль о праве на ошибку. И одна из наиболее мотивирующих концепций заключается в том, что попытки и неудачи - это вполне приемлемый способ обучения. Помните, как вы учились ходить?

И знайте, влияние интеллекта преходяще, а сила историй остается в нас навсегда.

Фаза третья
Используйте увлекательные и эмоциональные слова

Если вы уже усвоили идею о том, что хороший словарный запас является существенным ингредиентом в искусстве мотивации, вы на верном пути. После того как вы построили ясную концепцию, употребляя настоящее время и яркие ментальные образы, наступает время для слов, которые подкрепят и усилят поток эмоциональной энергии, слов, способных взволновать каждого. Какие слова я имею в виду?

Сильные слова. Слова, побуждающие движение. Такие слова, как: Трепетный, Восхитительный. Потрясающий, Блестящий, Любимый, Прекрасный, Очаровательный, Изобильный и Радостный.

Вам неловко использовать подобный язык? (Привыкайте. Не бойтесь быть страстным. И когда вы увидите, что эмоциональная температура человека, которого вы мотивируете, выросла - снова используйте слова, которые укрепляют, усиливают и зажигают людей, помогая им перейти в следующую фазу, которая называется ДЕЙСТВИЯ.

Фаза четвертая
Твердые действия

Побудить к действию, движению, изменению - цель любой мотивации. Теперь, когда вы пробудили поток энергии, несущий вас в желаемом направлении, не время останавливаться.

В конце концов вы это начали, и сила слова еще раз становится вашим величайшим союзником. Используйте искреннюю похвалу по поводу каждого действия, предпринятого человеком.

Будьте наставником, помогающем каждому достичь совершенства. Трудно переоценить силу похвалы, подобной: "Я так горжусь тобой!"

Следующим делом исключите слово попробуй из своего словаря. Сделайте это сегодня!

Слово "попробуй" сводит на нет все предыдущие усилия. Есть действия и есть бездействие."

"Попробую" - это ложь, ведущая к неудаче. Когда продавец говорит вам, что он "попробует" доставить вам заказ вовремя, вы уже на 30 процентов теряете надежду получить то, что вам хочется. Слово "попробую" - это не более чем отговорка. А мотивация не для того существует, чтобы "искренне хвалить" за отговорки.

В дополнение к вышесказанному, обучайте людей специальным навыкам, техникам и методам.

Когда человек знает "как" или у него есть идея о том, "как" он может сделать что - либо - это дает большое количество мотивирующей энергии, по-могает прорваться через самые упрямые заслонки неуверенности или недостаточной самооценки. Делитесь своими знаниями, и я имею в виду - всеми имеющимися у вас знаниями со своими людьми. Может оказаться, что ответ на всего лишь один вопрос или еще одна наводка могут оказаться решающими для их прорыва к долгожданному успеху.

Знания - это сила, а неуверенность в том, что нужно сделать в следующий момент, намного ослабляет мотивацию. Помогите своим людям составить план действий и выработать стратегию. Покажите им как. А затем отойдите в сторону и поддерживайте их. Вы только что смазали колеса мотивации.

Скажите это искренне

Теперь, когда вы знаете что говорить, немаловажно было бы узнать как это сказать.

Правда заключается в том, что люди реагируют на ВАС. Мотивация - это отношение, а отношения - вещь заразная.

Слово "энтузиазм" - действительно волшебное слово. Оно происходит от латинских корней эн-тео-азм. И буквально означает "быть наполненным богом или духом". Ваша энергия и воодушевление должны быть очевидны, чтобы стать заразительными. Поэтому демонстрируйте их. И еще раз: пусть ваша эмоциональная энергия подвигает вас и вашу организацию на действия. Вы должны открыть в себе и отразить в своем поведении таящийся в вас заряд энергии и мощную силу добра.

В следующий раз, когда кто-нибудь спросит вас: "Как дела?", ответьте ему улыбкой, посмотрите в глаза и с энтузиазмом произнесите: "Чудесно!". Вы, наверняка, увидите реакцию.

Много говорили об успешности в продажах при использовании "стратегии влияния". Возможно, вы слышали такие термины как "присоединение" и "ведение". Или посещали семинары, где вам советовали наблюдать за определенным движением глаз или ритмом дыхания.

Я побывал на одном из семинаров и, после почти 10 часов "высокотехнологичных стратегий", мы наконец дошли до главного: "Искренность продает", - просто сказал ведущий. Аминь.

Правда в том, что люди реагируют на людей, а не на сложные технологии. Пока вы заняты наблюдением глазодвигательных реакций и пытаетесь понять, является ли тот, кто перед вами аудиальным, визуальным или кинестетическим типом, вы можете упустить самое главное - какой он человек?

Брюс Ли сказал однажды, что обучение только правильным движениям в искусстве борьбы похоже на указывание пальцем на Луну: вы фокусируетесь на своем пальце и не замечаете красоты ночного неба. Точно также, никто не желает, чтобы вы его "определили", но все хотят, чтобы их поняли.

Фокусируйтесь на человеке. Внимательно слушая, вы его уже мотивируете. Продолжительная лояльность - это не манипулятивный выигрыш. Эта победа вызвана вашим примером.

Будьте честны, будьте собой и, помимо всего, будьте искренни.

Подлинность, цельность и честность - ключи долгосрочной мотивации. Солдаты революции часто говорили, что они идут на бой за Джорджем Вашингтоном вовсе не потому, что они верят в идею, а потому, что они верят в него.

Вы строите взаимоотношения. Изменяя свою жизнь, стремясь к самореализации, вы становитесь мотивирующим примером для своей организации. Это очень просто: для того чтобы мотивировать, нужно быть мотивированным.